中國企業(yè)營銷管理面臨的11個(gè)主要問題：
　　1、營銷數(shù)據(jù)VS市場細(xì)分
　　市場營銷必須要產(chǎn)生顧客所需要和期望得到的獨(dú)特的新價(jià)值。因此市場營銷的基礎(chǔ)就是關(guān)于顧客需求、愿望和行為的調(diào)研數(shù)據(jù)。顧客需求數(shù)據(jù)追蹤著當(dāng)前消費(fèi)行業(yè)、所有在該市場中供應(yīng)和購買的產(chǎn)品以及在該市場中的產(chǎn)品的市場份額。期望得到則有著不同的意義。期望得到是對新事物的渴盼，必須要追蹤新科技和顧客渴盼的趨勢。
　　2、分銷問題
　　有兩個(gè)關(guān)鍵的分銷問題：一個(gè)是對制造商的，一個(gè)是對零售商的。零售商的目標(biāo)是購進(jìn)比競爭者成本更低的貨物。這取決于購買規(guī)模和與其他零售商聯(lián)合采購的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
　　3、良好的服務(wù)系統(tǒng)
　　消費(fèi)品牌價(jià)值的所有元素中，售后服務(wù)是最經(jīng)久的。科技發(fā)展迅速，一個(gè)公司很難讓自己始終處于尖端位置。在中國，優(yōu)越服務(wù)的基本障礙是缺乏對某個(gè)消費(fèi)市場持續(xù)的商業(yè)聚焦。當(dāng)企業(yè)從電子產(chǎn)品跳到房地產(chǎn)、汽車和保險(xiǎn)業(yè)，則不可能建立起來企業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)文化。 服務(wù)在多元化的企業(yè)里需要不同的策略和時(shí)間周期。
　　4、推廣組合
　　在美國和歐洲，當(dāng)印刷和電視廣告的預(yù)算對直接營銷和網(wǎng)路營銷的比例正在下降時(shí)，中國印刷品和電視廣告預(yù)算的比例卻變得越來越大。跨國公司在市場細(xì)分和基于數(shù)據(jù)庫的直接營銷方面更富有經(jīng)驗(yàn)，他們在西方使用系統(tǒng)的直接營銷手法，現(xiàn)在他們也開始在中國使用這些技巧。中國公司沒有那么豐富的現(xiàn)代營銷經(jīng)驗(yàn)，故而著重于印刷品和電視廣告。　對直接營銷的投資取決于一個(gè)企業(yè)的信念：企業(yè)將維持它的商業(yè)聚焦，它的顧客基礎(chǔ)有著長期的價(jià)值。中國公司從來不會深信自己將固定從事某一業(yè)務(wù)。他們的顧客基礎(chǔ)是流動的，他們當(dāng)前的顧客對企業(yè)的價(jià)值，當(dāng)然不像對高度聚焦的跨國企業(yè)那樣高。
　　5、使用互聯(lián)網(wǎng)
　　從市場營銷的角度看，互聯(lián)網(wǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有派上用場。它應(yīng)該被更廣泛的應(yīng)用于多個(gè)營銷功能中。在美國一些公司利用互聯(lián)網(wǎng)通過在線關(guān)注小組和消費(fèi)小組測試新產(chǎn)品和進(jìn)行營銷商戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)可以更廣泛的用于公司內(nèi)部培訓(xùn)和與經(jīng)銷商、員工以及其他股東的溝通。互聯(lián)網(wǎng)還可以用于分配促銷券和產(chǎn)品樣本。監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)日志和聊天室來了解員工和顧客如何看待公司。
　　6、法律應(yīng)用
　　我們聽過很多關(guān)于仿造產(chǎn)品的災(zāi)難。政府在這個(gè)問題上下了很大功夫，因?yàn)榉略炱肺：χ戏ㄆ髽I(yè)的生存空間，這些企業(yè)擔(dān)負(fù)著納稅和為成百萬人提供穩(wěn)定就業(yè)的重任。對于這個(gè)問題，不存在帶魔力的營銷解決方案，除非產(chǎn)品保持優(yōu)良的質(zhì)量，因而真品和仿造品之間的差距對知道或能分辨出這些的人來說很明顯。
　　7、優(yōu)秀的營銷管理
　　團(tuán)隊(duì)作業(yè)管理是最首要的方式用來在團(tuán)中隊(duì)傳播經(jīng)驗(yàn)。正確引導(dǎo)下的由辯證的提問和案例使用組成的頭腦風(fēng)暴是必需的。一個(gè)企業(yè)的信任文化是鼓勵(lì)員工分享而不是隱藏經(jīng)驗(yàn)。行為必須被跟蹤和評論。情景策劃可以幫助將理論應(yīng)用于特定環(huán)境。演示講解必須是互動的。薪酬系統(tǒng)必須要認(rèn)真檢視，來將經(jīng)驗(yàn)豐富的員工留住。其他公司經(jīng)常挖走有經(jīng)驗(yàn)的員工。
　　8、衡量營銷結(jié)果
　　市場營銷在中國是一個(gè)新的商業(yè)領(lǐng)域。因此存在著一種限制：對市場營銷費(fèi)用支出抱著更多的是懷疑的態(tài)度。我們被問過很多關(guān)于如何衡量市場營銷行為的問題。最典型的衡量方法就是財(cái)務(wù)結(jié)果。一個(gè)公司可以在銷售行為、銷售生產(chǎn)力和獲利能力上擁有非常樂觀的結(jié)果。但是財(cái)務(wù)結(jié)果從長期的效果來講，可能是非常靠不住的。如果研發(fā)的費(fèi)用淪落成為銷售的一部分，企業(yè)必須監(jiān)視自己是否停留在舊的產(chǎn)品線上，而這些產(chǎn)品已經(jīng)與當(dāng)前的市場需求脫節(jié)了。當(dāng)這種需求被疏忽，不夠充分的研發(fā)投入可能會損害滿足新需求的未來產(chǎn)品的渠道。
　　9、商業(yè)焦點(diǎn)
　　在中國，創(chuàng)建焦點(diǎn)集中的事業(yè)，關(guān)鍵的結(jié)構(gòu)性困難是：對投資資本的公眾支持的原始結(jié)構(gòu)。焦點(diǎn)集中的企業(yè)需要在研發(fā)上進(jìn)行長期的投資，研發(fā)涉及到創(chuàng)新、優(yōu)良耐久的供應(yīng)鏈伙伴以及能與目標(biāo)客戶群體保持近距離的強(qiáng)有力的營銷計(jì)劃。這都需要大量的投資。國有企業(yè)有現(xiàn)成的渠道可以在銀行融資，而私人企業(yè)則沒有這種機(jī)會。我們認(rèn)為中國企業(yè)快速多元化的原因之一就是他們不得不用現(xiàn)金來支持企業(yè)的成長。雖然追求現(xiàn)金能解決所有的成長需求，但是它可能會削弱企業(yè)長期的競爭力量。這是一個(gè)中國信用政策的結(jié)構(gòu)性問題。如果中國政府想加強(qiáng)私有制部分的進(jìn)入并建立強(qiáng)大的私人企業(yè)，他將必須開放中小企業(yè)的融資渠道。這是政策問題，而不是營銷問題。不能夠解決這個(gè)問題則會分散企業(yè)的注意力，拖累他們與跨國企業(yè)在國內(nèi)和國際經(jīng)濟(jì)中競爭的能力。
　　10、創(chuàng)建品牌
　　消費(fèi)品牌必須要激起購買的強(qiáng)烈欲望。這種欲望由四個(gè)元素組成。提供的產(chǎn)品/服務(wù)要與眾不同，否則人們會去購買同樣的卻更便宜的產(chǎn)品。差別必須是有意義的。世界上到處都是新發(fā)明，企業(yè)也有著成百上千的想法來改造的產(chǎn)品增加新特征。問題是顧客不一定有興趣為這些新奇的東西買單。
　　11、創(chuàng)新
　　創(chuàng)新直接作用于社會需要和愿望的改變速度。中國是在世界上變革速度最快的一個(gè)國家。因此，在中國比世界任何其他地方都有著更多的創(chuàng)新。問題是中國行業(yè)沒有定義、收獲、發(fā)展并營銷他的創(chuàng)新。而國外企業(yè)在做這些。很多年來，臺灣和日本企業(yè)在中國的大學(xué)校園里橫行，以非常低的價(jià)格成本資助和利用青年科學(xué)研究者和工程天賦們。更多老于世故的擁有海外教育背景的中國科學(xué)家和工程師也將他們的創(chuàng)新帶到國外市場去發(fā)展商業(yè)。最近，特別是在IT行業(yè)、生命科學(xué)行業(yè)，西方企業(yè)也在披荊斬棘尋找創(chuàng)新天才。
　　中國企業(yè)忙于為新市場復(fù)制西方模式并錯(cuò)過了中國自己的創(chuàng)新。中國的工業(yè)價(jià)值流還沒有得到中國創(chuàng)新的獎(jiǎng)勵(lì)。人們只看到矽谷里中國工程師們進(jìn)行的商業(yè)化的IT和生物科技創(chuàng)新的數(shù)量才意識到中國創(chuàng)新的豐富。而問題不在于中國缺少這樣的創(chuàng)新天才，而是中國企業(yè)沒能吸收這些這天才。